Estrategias inmobiliarias más efectivas para vender

Como agente inmobiliario debes estar en constante preparación, tener conocimiento de los diferentes métodos, estrategias y técnicas que existen en el mercado para que el trabajo sea de calidad, realmente ayudes a tu cliente a conseguir su propiedad ideal y tú logres triunfar en tu negocio inmobiliario. Contar con una marca inmobiliaria que te respalde como lo es en el caso de una franquicia inmobiliaria realmente es de gran apoyo, por lo general son organizaciones que tienen estrategias claramente definidas, profesionales capacitados y procesos de aplicación efectivos como lo es el caso de CityMax Latinoamerica.

 

Uno de los objetivos principales de un asesor inmobiliarios es cerrar cuantas ventas sea posible en un periodo de tiempo determinado, pero no solo es vender por vender, es dejar al cliente con la satisfacción que adquirió la propiedad que deseaba, que fue bien atendido y que en una próxima oportunidad sin duda te contrataría de nuevo como su asesor inmobiliario.

Pero ¿Cuáles son las técnicas más efectivas para alcanzar una venta inmobiliaria exitosa?

Hablemos del modelo CIMA

Una persona que decide dar el paso de invertir en algo como su patrimonio, tiene altas expectativas en mente, no es lo mismo que ir a comprar cualquier otro objeto. Realmente esto representa una inversión importante. El asesor inmobiliario debe entender las necesidades de un comprador,  que busca, a donde quiere ir y sobre todo cual es el objetivo de su compra.

CIMA está compuesta por cuatro elementos fundamentales que debes tener en cuenta al iniciar un proceso de negociación con tu futuro cliente, desde el primer momento debes analizar y comprender cada uno de los siguientes factores:

Comprende a tu cliente:

Las dudas que detienen a tu cliente o las seguridades que lo impulsan a tomar la decisión final, debes tenerlas claras, volverlas tu fortaleza, adelántate a sus motivaciones y consigue el tan deseado SI. Comprende todas y cada una de sus necesidades.

Influye en tu cliente

En momentos tu cliente no tiene realmente claro lo que busca, sus aspiraciones están lejos de la realidad. Es en ese momento es donde entras tú, influye de manera positiva, guíalo por el camino correcto, avanza en el proceso y no dejes que las dudas e inseguridades de tu cliente sean objeto de la no culminación del proceso.

Match

Con esto nos referimos en establecer acuerdos mutuos en el proceso, que permitan continuar con la negociación, que ambas partes estén en el mismo hilo de comunicación para darle continuidad a la negociación.

 

Es el momento de actuar

Ya en el paso final, no debe dejar de ser importante cada detalle. Diseña un plan de acción y haz que tu cliente quede totalmente satisfecho, la experiencia de compra debe quedar como algo de valor, que tu cliente desee volver a contratar tus servicios como asesor inmobiliario.

Otra de las técnicas de aplicación para un negocio inmobiliario es el modelo KANO: Complacer a tus clientes

Data de los años 80, creado por el japonés Noriaki Kano, donde establece 5 categorías que habla de la satisfacción de un cliente al adquirir un producto.

Factores atractivos

Los factores sorpresas siempre deben estar presentes, busca el factor de impacto o sorpresivo y hazlo saber. Tu cliente necesita novedad, sentirse que realmente valdrá la pena la inversión que está a punto de hacer.

Factores Lineales

Son características, que sin duda deben estar presentes. Agradan a los clientes y tal vez les disgusten si no están. Busca tu factor distintivo de tu competencia y haz que tu servicio inmobiliario sobresalga entre los demás.

Factores imprescindibles o básicos

En este punto nos referimos a características que son parte fundamental del servicio inmobiliario que estas ofreciendo,  al no ponerlas en práctica se consigue por parte del cliente una gran insatisfacción, tu gestión debe ser completa, agradable y sin duda profesional.

 

Conozcamos el método SPIN

El método toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off y nos ofrece los pasos necesarios para establecer relaciones de confianza con nuestros clientes que perduren en el tiempo.

Situación, preguntas básicas

Conoce la situación actual de tu cliente, en base a esto diseña tu plan de acción, no todos tienen las mismas necesidades ni requieren de las mismas respuestas, orienta tus preguntas a resolver sus problemas, ofrécele soluciones realmente efectivas.

 

Problema, detectando necesidades

Escucha con atención las necesidades de tus clientes, basado en esto procede a darle solución a todas sus inquietudes, muéstrate profesional, realmente necesitas transmitir confianza, debes hacer sentir que estas capacitado para enfrentar cualquier novedad que se llegase a presentar.

Implicación, construyendo un futuro juntos

Este punto va anclado al anterior, un profesional inmobiliario debe conocer si las soluciones que da a su cliente tendrán implicaciones en el futuro, darles soluciones falsas no representa una solución, la sinceridad forma parte esencial del proceso.

Beneficio, todos ganan

Haz saber de manera contundente que realmente estas solucionando algún problema que se haya presentado durante el camino de la negociación (si así fuera el caso). Conseguirás que los beneficios se presenten de forma contundente, y así no quedara duda de tu excelente labor.

 

¿Sabes cómo descubrir los problemas de tus clientes?

La entrega de un asesor inmobiliario en su labor es indispensable, ya sea si es independiente o forma parte de una franquicia inmobiliaria en Latinoamerica. Deben conectarse con su cliente y mostrarle el compromiso que tienen con ellos.

Crear un clima de confianza es determínate en este proceso, ayudara al cliente a tomar su decisión final y a ti como profesional inmobiliario a tener presente todas las necesidades de tu cliente, esto también se traduce en ventas futuras.

¿Cómo darle a tu cliente lo que realmente necesita?

El seguimiento de tus clientes requiere de herramientas especializadas que te permitan registrar cada detalle del proceso que has recorrido con tu cliente, tal es el caso de Obrien CRM Inmobiliario una herramienta que te permite gestionar de manera profesional y efectiva cada llamada, mensaje y requerimiento de tu cliente.

En CityMax Latinoamerica contamos con estrategias claramente definidas, que ayudan de manera exponencial a nuestros franquiciados a posicionarse como líderes inmobiliarios en el mercado.

¿Ya comenzaste tu negocio inmobiliario? Contáctanos y forma parte de nuestra Red de franquicias en Latinoamerica